MIGLIORARE IL PROPRIO LINGUAGGIO PNL

I più grandi leader del mondo sono sempre stati i migliori comunicatori del loro tempo. Essi sapevano come fare per accendere l’entusiasmo, far riflettere, cambiare le credenze, motivare, far battere i cuori delle persone cui si rivolgevano. Erano anche maestri nel saper disattivare le critiche riuscendo ad incanalare le forze nella direzione che più gli era congeniale.
Robert Dilts, uno dei più importanti esponenti della Programmazione Neurolinguistica a livello mondiale, ha studiato le strutture linguistiche dei maggiori leader e comunicatori della storia e ne ha estratto i modelli denominati Sleight of mouth (giochi di parole) che reincorniciano le affermazioni dei critici, ne cambiano le dimensioni rispetto al contesto, e ne utilizzano la forza propulsiva a proprio uso e consumo, così come alcune arti marziali fanno rispetto allo slancio del rivale attaccante.
Per esempio, qualora voi vogliate vendere un’automobile usata e vi sentite fare la critica secondo cui l’auto costa troppo, potete rispondere secondo i seguenti schemi linguistici:

1. Cambiare il risultato: “Lei dice che costa troppo? Effettivamente questa casa dà moltissime cose che altre case in periferia non danno e, quindi, il suo valore è molto alto”.
2. Cambiare le dimensioni temporali, spaziali, ecc., della cornice: “Lei dice che costa troppo… ma rispetto alle auto sue concorrenti, che hanno le stesse prestazioni in termini di spazialità, prestigio, consumi, costa circa il 30% in meno”.
3. Reincorniciare il contesto: “Lei dice che costa troppo… ma ad un costo elevato corrisponde una qualità elevata che si traduce in bassi costi di manutenzione e alta valutazione in caso di vendita dell’usato”.
4. Reincorniciare il contenuto: “Lei dice che costa troppo? Scommetto che lei non conosce molte auto di questa classe che costano così poco e danno così tanto”.
5. Gerarchia di valori: “Lei dice che questa auto costa troppo ma… cosa è il suo prezzo rispetto alla consapevolezza di avere un’auto dalla linea nuovissima, potente nei sorpassi, sicura nella tenuta di strada e in caso di crash, che consuma pochissimo gasolio, e che mantiene il suo valore negli anni?
6. Controesempio: “Lei dice che quest’auto costa troppo eppure se lei vede su Quattroruote o se va a fare una visita dai rivenditori dell’usato troverà lo stesso modello ad un prezzo superiore di almeno il 15%”.
   
   Adesso valutiamo un’altra critica che potremmo sentirci rivolgere da chi è indeciso se finanziare un nostro progetto avveniristico.
   
   
7. Reincorniciare le critiche: “Ha paura che il progetto fallisca? È naturale che lei ci tenga tanto a investire positivamente i suoi denari”.
8. Capovolgere le critiche: “Ha paura di perdere i suoi denari in questo investimento? Ma quanto le costerà rinunciare ad un investimento che le può far ritornare il 20% e lasciar erodere i suoi soldi dall’inflazione?”
9. Trasformare le critiche in domande: “Le sembra un progetto irrealistico? Come potremmo rendere più realistico e concreto questo progetto?”
   
   Un’altra tecnica è quella di reincorniciare le parole, oppure cambiarne le dimanzioni rispetto al contesto, utilizzando gli aggettivi per noi più funzionali.
   
   
10. Reincorniciare le parole: inflessibile=responsabile; insincero=giocherellone; avaro=parsimonioso; noioso=tranquillo; sempliciotto=amichevole; spendaccione=generoso; distratto=immaginativo; rompiscatole=attento critico; puntiglioso=preciso; mentire=raccontare favole; sordo=audioleso; storpio=disabile; ecc.
11. Chunking down: “Tu non sei brutta, hai solo le orecchie un po’ grandi; tu non sei un’asino, hai solo un po’ di difficoltà in matematica; non sei una schiappa a tennis, devi solo imparare meglio il rovescio; non sei sull’orlo del fallimento, hai effettuato alcune operazioni rischiose che devi far rientrare”.
12. Chunking up: “Tu non sei brutto, hai un viso fuori del comune; non sei litigioso, difendi i tuoi principi non negoziabili”.
13. Intenzione positiva: “Mi fa piacere che tu non mi dia subito la risposta: mi piacciono le persone riflessive, perché hanno più tempo per comprendere i vantaggi che offre il mio prodotto”.

 

Se quindi studierete questi schemi linguistici prima di presentare le vostre idee sarete certi di avere gli strumenti necessari per disinnescare ogni tipo di critica e portarla dalla vostra parte.